当我们回顾中国快销品牌发展史，就会发现品牌的营销策略会随着中国社会和经济的发展而呈现出不同的阶段特色。如果以10年为一个坎，那么快消行业逐渐从产品为王到渠道为王、到终端为王、流量为王、再到数智为王，已经演变了88个阶段。其实这88个阶段并不是长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上的零和博弈，而是你中有我，我中有你动态更新的营销体系，不同阶段始终在不断升级迭代，不断生长壮大。如果非要说到区别，可能就是每个阶段的策略点不同，也就是特定时代的营销红利点，而企业的营销重点应该是抓住营销红利。

随着时代的变迁，消费品行业不断更迭的营销体系。

产品稀缺的年代，谁有工厂保障产能，谁有技术保障口感质量，谁有胆量敢打广告，那么谁的销量一定好，经历过那个年代的人们一定深有体会。元老级的老品牌成功之道都在于此，那个时候才真的是酒香不怕巷子深的年代。

经济发展开放后，更多的国内国外厂商开始跑马圈地，品类开始大爆炸，而谁能提供更丰富更便宜的商品来触达和满足消费者，谁就是香饽饽。此时代理商、批发商、大卖场渠道应运而生，企业开始疯狂拓展分销渠道。

城市化快速发展时，夫妻老婆店雨后春笋般遍地开花，各种零售终端层出不穷。这种购物方式满足了消费者对便利的购物需求，这时候各大品牌开始拓展终端门店，活性化、生动化、陈列抢占、门店促销推广、门头广告……千方百计在消费者的购买决策现场去做抢占眼球、提升曝光、体验拦截、心智锁定的小动作。谁家品牌的终端门店覆盖更多更深更好，谁的销售就更好。

移动互联网到来时，消费品在品类丰富上、物流体验上、品牌沟通上、价格促销上实现了更进一步的创新，涌现了不少网红品牌，也倒逼传统品牌迅速搭上便车，拓宽护城河。这个时候局面更像是新老品牌双赢，而非品牌凋零！

当ABC时代来临，品牌方不愿给超级平台打工，不愿落人一步，大家都在同一起跑线，都开始做数字化转型，深挖自己的数据池，强化竞争力。无论是公有云私有云，SAAS还是PAAS，大家都想把数据牢牢抓在自己手里。

经历过各种营销理论和打法后，可以看出渠道营销管理对消费品企业的重要性

在这样一个大背景下，看遍各种营销理论和打法后，大家再回头看看渠道营销管理的重要性，就可见一斑了。在消费品所有的营销理论和实践中，渠道的价值是非常重要的，无论是有形的终端购买场所，还是无形的电商平台，渠道的价值就是触达客群和体验交易。渠道的作用就是搭建品牌方和消费者交易服务的桥梁，这个桥梁只会缩短，不会消失。除非所有的消费者都只到品牌工厂或者仓库里买货，否则渠道永远存在。企业想做到全渠道覆盖，实际上就是想践行随处可见随处可得的八字真经。这八字真经练好了，那就是看家本领！那么快销品牌的渠道体系到底啥样，有何痛点，为何要做渠道数字化呢？

目前的痛点主要是两个方面：

• 一方面是流程管理的落后，缺乏信息化，很多前线销售团队的工作需要跨部门、多流程地割裂式碎片化开展，导致团队工作效率不高。而且从品牌方到经销商到终端的物流信息、资金流还是停留在传统的线下模式，从内部业务管理上也有巨大的信息不对称的情况，信息传递延迟滞后，信息孤岛现象十分严重。
• 另一方面，传统模式下企业很难获取渠道的经营数据，包括经销商进销存、终端网络覆盖情况、SKU的销售情况、活动执行和费用真实性等，以往品牌方把货卖给经销商只知道经销商的进货业绩，但是不知道经销商详细的分销订单情况，即商品在下游渠道流通的数据，品牌方是无从知晓的。品牌方只能采取经销商上报，或者业务员走访上报等人工的方式，实则是一种比较粗放的经营手段，来获取终端的数据。由于经销商和品牌方是一种合作博弈型的关系，经销商不愿意将自己的终端网络，费用活动等敏感数据无偿交付给品牌方，所以往往会出现上报数据造假或者缺失的情况。

这就是消费品品牌不得不做渠道数字化的原因，而品牌方的数字化系统只有赋能经销商，提升其生意管理能力和经营效率才能更好的推广执行，真正实现品牌方和渠道方的双赢。

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