渠道是消费者购买产品的途径，渠道的建设是企业建立品牌形象非常重要的助力。在数字化浪潮下，如何维持产品的生命力？如何提升品牌价值？如何为数字化升级打下扎实的地基？那一定就是渠道建设！酒香也怕巷子深的时代，产品不再是唯一的销售核心，铺设完整的渠道链路是品牌直接触达消费者的重要途径。今天eBest就侧重讲一讲渠道建设。

企业渠道建设包含了自营和分销两种模式。

自营模式主要针对线下的现代渠道，如：连锁商超、大卖场、便利店，以及线上的主流电商平台，这种模式下企业会做出较大的让利，或者销售费用和成本是比较高的，但这种模式的优点在于能够比较好的覆盖和触达一二三线城市的目标人群。

而分销模式是通过多级代理搭建覆盖全国的经销商/分销商体系，好处是可以覆盖更广更多的零售终端，创造稳定的规模销售，难点则是在产能、品牌、管理上要求更高，需要更多的工厂，更强的品牌号召能力，更多的基层业务和管理人员。

虽然说分销模式更难，但是一旦搭建成功，就是企业的护城河，因为中国的人文地理环境不同，东西南北差异巨大，人群从一线城市到十八线县乡村，数量庞大而分散。为了覆盖更多消费者，分销模式挖掘培育出了大量的中间商，通过分润模式的激励作用，让中间商来代理企业品牌、拓展零售终端，将商品交付给消费者。

这种经销商-批发商-终端的三阶通路渠道模式，是中国目前典型的主流销售模式。对于品牌方来讲，这种模式可以用更小的费用投入，获得更大的覆盖，赢取更好的现金流。我们可以简单算一下，全国600多万家终端，假设企业做到全覆盖，一个终端一天只卖一块钱产品，那么全年就有10亿销售规模。其实很多品牌产品单价远高于一元钱，平均每店每天销售也不只一个，所以足够的渠道覆盖率是企业很重要的能力标准。

作为渠道覆盖能力来讲，有两个维度，横向的广度和纵向的深度。

横向广度讲究的是渠道全覆盖，包括传统渠道、现代渠道、电商新零售渠道。从业绩贡献来说，现在电商攻城略地，但是传统渠道依然占据了大半江山，这得益于中国的国情，既有4亿中产，又有月均收入低于1000元的6亿人群，以及那些不在网上发声的沉默的大多数人，都是快消品牌的压舱石。

纵向深度讲究就是深度分销或者渠道精耕体系，至少要具备深度的市场下沉，足够的地面部队，庞大的终端网络3大要素。

一个成功的快消品牌一定要在渠道营销达到这两个维度，才能在渠道数字化之路上有超越其他品牌的可能。

20多年来，快消品牌的渠道搭建和运营其实还有很长的路要走，因为大部分企业依然存在很多痛点难点，而现今因为有了ABC(人工智能，大数据，云计算)的技术发展普及，品牌方都迫切地想找到可以解决渠道建设痛点，实现渠道数字化的解决方案，赢得渠道分销最终的战役。（更多内容看上期文章▼▼▼）

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ABC时代来临，渠道数字化如何少走弯路？

未完待续 ······

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