渠道数字化

要点概览

-渠道数字化的不同体系-
-渠道数字化解决方案-
-渠道数字化升级的价值-

现在的数字化转型就像空气一样，无处不在。所有企业都在谈论数字化转型，大家都认定数字化可以在企业管理上实现降本增效，在企业经营上沉淀数据资产，新增生产要素，为企业带来新的业绩增长。而企业的数字化转型维度包括且不限于消费者数字化、产品与生产数字化、供应链数字化、渠道数字化等，今天我们要讲的正是渠道数字化。
前两期我们通过了解消费品行业不断更迭的营销体系以及渠道建设模式，深刻认识了渠道营销管理对消费品企业的重要性。今天我们就围绕渠道数字化，深入探讨消费品企业数字化转型方案。
整体方案的核心目标其实就是搭建渠道数字化的交易平台，通过经销商在线下单、业代推荐下单、门店自助下单，实现物流信息流资金流串联打通，订单交易数据沉淀，并为各方查询复用。借此品牌方获取渠道数据、产品分销数据、终端网点数据，形成自己的客户数据池，并加以数据挖掘分析，为销售管理和经营决策提供数据支撑。

渠道数字化的不同体系

简单版

如果将渠道数字化转型的解决方案看成一个产品，那么它的骨架构成应该是这样一个结构：建立模块化的子应用如SFA移动访销系统、B2B在线交易平台、DMS经销商管理系统、DashBoard数据可视化分析系统等串联互通打造的核心中台，再通过API接口链接企业后端的OA、ERP等系统，生态化接入的第三方应用如微信支付、WMS、LBS、电子签章，再加上前端小程序的不同角色围绕终端门店执行、经销商管理的场景应用，最后叠加人脸识别、图像识别、语音识别、大数据算法的AI赋能应用，构建渠道数字化的简单版体系。

复杂版

如果放到品牌方的具体业务上来讲，整体渠道营销数字化蓝图就需要更为庞大且繁杂的有机体系。通过B2B系统搭建全渠道的订单交易闭环，如传统渠道三阶通路之间的订单流转，赋能品牌方在掌控终端、深度分销、渠道管理、经营数据管理上提升数字化能力，在现代渠道和电商平台上通过RPA程序抓取订单，有效降低人工成本和提升配送履约率。
同时，将销售团队拜访八步骤的市场拓展工作等业务流执行数字化，创造更多真实的订单数据；和品牌方的促销活动管理系统TPM实现在线闭环管理，为业务开展提供精准的费用投放与管控武器；将触角从庞大的终端网络延伸到海量的消费人群，通过B2C的一物一码，促销活动的链接等方式，实现消费者数据的沉淀和商域私域的转化，为品牌方的消费者运营做好路径支持。
在生态应用上，多元的接入各种品牌方的、乙方的、第三方的技术应用，形成智能生态平台。

综上我们可以看出，品牌方不断的在努力构建自己的数字生态，这个生态里面有品牌方自己的组织和系统，有下游各个经销商客户，有所有覆盖的渠道和终端门店，有乙方的产品方案，还有更多可能性的第三方先进应用，整体实现了统一数据。

渠道数字化解决方案

▶SFA移动访销系统

对于快销品牌来说，一定规模的地面部队是支撑企业开疆拓土的核心力量，这支部队开发维护经销商、拓展核心终端、执行地面推广活动、完成分销业绩和区域业绩。以正规编制来算，大的品牌全国有几千名业代，小的品牌也有上百号业代，如果加上经销商的业务人员，该品牌方管辖的销售人员规模是十分庞大的。而利用SFA移动访销系统，将业代的拜访八步骤SOP数字化，打造PDCA的精细化管理体系，精准的实现市场执行、数据采集、团队协同、资源投放、信息共享，以至于能更好的提升整体作战能力，提升团队管理效率。这和现代战争中前线地面部队的数字化作战系统在逻辑上是一个道理。

▶大数据拓店

对于新人业务上手，新市场开发而言具有明显的协同价值。通过调用数据库中的庞大终端网络明细，来指导业务团队来做好拜访线路编排和门店开拓计划。从而帮助品牌方实现更广的终端覆盖，增加销售机会。

▶完美门店AI引擎

完美门店的体系建设对于品牌方抢占核心终端，实现销售增长，品牌宣传来说非常重要，终端为王的营销策略，依然适用于消费品行业。我们常常在大卖场里看到德芙的巧克力小而精致的货架陈列区、蒙牛伊利硕大显眼的堆头陈列、可口可乐店招冰箱的海报陈列等等，其实都体现了品牌方完美门店的打造思路。而这些店中店也好，广告也好，黄金位置陈列也好，都需要业务团队的谈判、投放、执行、整改、结案等等一系列工作。通过在线一体化的数字化系统，管理者可以实时发布完美门店的执行标准、费用标准、销售产出、达成进度等，实现在线协同，后援支撑，让团队更好的完成核心终端的执行工作。

▶新零售渠道数字化

现在很多品牌除了和大型电商平台合作之外，还在构建自己的线下零售O2O平台，通过产品自身一物一码的促销互动，如再来一瓶、扫码有奖等形式来吸引消费者完成会员注册，通过派发优惠券吸引消费者到店体验购买，或者门店自提，以及终端门店配送上门服务。门店再通过上游渠道的订单折扣来核销优惠券，从而完成品牌方-消费者-终端门店-经销商体系的促销活动闭环管理。在每个环节中，品牌方可以通过派发红包、搭建积分等体系激励每个不同的角色，从而打造品牌方的商域私域流量池，更好的锁定B端和C端客群。

▶AI识别

AI应用中的图像识别能够识别品牌方在货架上的陈列照片，自动检测照片的真实性、达标度。防止拍照盗用，防止弄虚作假，自动检核陈列达标情况，极大的提升了费用检核的效率，有效防止费用套用，费用虚高的情况，提升门店的ROI。根据货架陈列的分析，来监控产品零售价格的异常，防止乱价行为。检查SKU的铺市率，评估竞品的市场表现。
AI语音识别能够帮助销售团队更好的唤起功能应用，实现门店信息查询，功能导入等。

渠道数字化升级的价值

对于终端而言，渠道数字化解决方案能够满足其订单管理、活动政策触达执行、远程管控、数据查看、品牌互动、提升终端门店销售品牌方产品的积极性，扩大进货量。
对于经销商而言，在围绕经销商门户建设、上下游订单管理、品牌互动、费用账目管理上提供数字化解决方案。让生意管理更轻松，费用账目更清晰，覆盖更多门店提升更大销量。让经销商生意经营的物流资金流信息流人员流在线化一体化协同化，实现经销商自己的降本增效。
对于品牌厂商而言，渠道营销数字化产品站在市场经营管理角度上，对市场开拓、终端管理、经销商管理、销售组织管理、SKU管理、商品物料管理、费用管理、产销管理等维度上，全面提供数字化支持，助力企业获取业务数据沉淀和数据分析利用，让企业更好的拓展更多终端门店，管理服务好经销商客户，管好用好自己的销售团队，对产品的生命周期管理提供指导，对费用投放实行在线一体化闭环管理，产销协调上减少市场缺货和库存积压，全方位利用数据要素，为企业提供新增价值，降本增效。

经过20多年的沉淀发展，eBest合作的客户既有国际快消巨头，也有本土知名企业。简单分享其中两个案例，比如玛氏公司，旗下产品有咱们熟悉的德芙巧克力，箭牌/益达口香糖等，客户使用我们的B2B子系统，完成了1000家经销商和150万家终端门店的常态使用，真实日均交易订单8万笔，月均订单交易金额超3亿元。再比如嘉士伯公司，这个啤酒品牌可能我们喝的比较少，但是乌苏啤酒大家应该有所了解，乌苏就属于嘉士伯旗下品牌，我们给客户量身定制的DMS管理系统帮助品牌方完成了4000家经销商上线使用，覆盖100万终端门店，日均订单5万笔，用数字化系统助力乌苏啤酒在破圈之后快速实现线下铺货，引爆热卖，也帮助母公司嘉士伯品牌实现中国区营收破百亿，成功站稳国内啤酒五巨头之列。

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